Start-up/TPE/PME : Comment générer des leads en B2B à l’ère du digital ?

Start-up/TPE/PME : Comment générer des leads en B2B à l’ère du digital ?

La recherche de leads qualifiés (= prospects qui pourront potentiellement devenir vos clients) est cruciale dans la réussite de votre activité en B2B, aussi bien lors de son démarrage que lors de son développement. Plus vous serez en mesure de faire diminuer le coût d’acquisition de vos leads, plus vous augmenterez le retour sur votre investissement dans différentes techniques pour les générer. Quelles sont les méthodes de génération de ces leads basées sur le digital ? Quelle est la meilleure stratégie à adopter en fonction du stade de développement de votre entreprise ? Lisez la suite de cet article pour le découvrir.

Avant tout, il faut connaître votre cible et votre budget

Avant de chercher des prospects à qui vendre votre produit ou service, vous devez définir avec précision le(s) profil(s) de votre clientèle cible. Si tout va bien, vous avez normalement dû réfléchir à tout cela dès la conception de votre offre. A quels problèmes apportez-vous une solution ? Qui est confronté à ces difficultés et trouverait donc de la valeur dans votre produit ou service ? Essayez de dresser un portrait détaillé de votre client idéal en tenant compte des critères qui seront à votre disposition par la suite pour effectuer des recherches de profils, sur LinkedIn par exemple. De plus, faites la liste des sites internet/blogs/forums… qui constituent des sources d’informations de référence aux yeux de votre cible.

L’autre prérequis avant de vous lancer dans la recherche de leads est de déterminer le coût maximum que vous pouvez dépenser pour acquérir un nouveau client sans que cela ne vous fasse perdre de l’argent. Prenez le montant que vous avez engagé dans l’acquisition de nouveaux clients sur une période donnée et divisez-le par le nombre de clients générés pour cette même période, vous obtiendrez alors le coût d’acquisition d’un nouveau client. Par rapport à ce qu’un nouveau client vous rapporte en termes de chiffre d’affaires, ce coût d’acquisition est-il acceptable ? Si vous n’avez pas encore eu de clients, faites des estimations pessimistes pour éviter toute mauvaise surprise puis réajustez vos calculs en fonction de vos résultats.

Avertissement : Certaines méthodes de génération de leads, comme l’inbound marketing, s’inscrivent sur le long-terme, il convient donc de mesurer leurs résultats sur une période suffisamment longue pour pouvoir tirer des conclusions.

La prospection par email pour décrocher vos premiers clients

La prospection par email, si elle est correctement mise en œuvre, est une des méthodes les plus efficaces pour trouver vos premiers clients. En effet, un email coûte beaucoup moins cher qu’un appel téléphonique et vous permet d’atteindre directement la personne que vous souhaitez contacter, à savoir la personne ayant le pouvoir de décider d’acheter votre produit ou service.

Comment trouver des adresses email ? Commencez par rechercher des profils de clients potentiels sur LinkedIn puis utilisez une extension de Google Chrome, telle que Rapportive, pour identifier les adresses email professionnelles associées à ces profils.

Ensuite, envoyez un email court et direct dont l’objectif n’est pas de vendre votre produit ou service mais d’inciter votre interlocuteur à vouloir en savoir plus sur comment vous pouvez l’aider à résoudre un problème qu’il rencontre. Les facteurs clés de succès à cette étape consistent en votre capacité à :

  • Envoyer votre email à la bonne personne
  • Rédiger un objet pertinent pour votre message, qui poussera son destinataire à ouvrir votre email
  • Comprendre les frustrations de votre interlocuteur afin de le convaincre
  • Etre clair dans ce que vous attendez de lui (ex : seriez-vous disponible pour en parler 10-15 minutes au téléphone ?)
  • Relancer au moins 2 fois à 4-5 jours d’intervalle en apportant toujours de la valeur
  • Améliorer vos emails de prospection en testant différentes approches (ex : modifiez l’objet ou le contenu de l’email, la fréquence des relances, l’heure d’envoi…etc) afin d’obtenir de meilleurs taux de réponse.

Contrairement au phoning, l’entretien téléphonique n’intervient qu’au moment où le prospect a manifesté un premier intérêt par email. En ce sens, la prospection par email est beaucoup plus rentable.

Remarque : Vous pouvez également utiliser la prospection par email pour trouver des partenaires dont l’offre est complémentaire à la vôtre et s’adresse au même public.

L’inbound marketing pour générer des leads sur le long-terme à un coût ultra-compétitif

L’inbound marketing, qui consiste à attirer des prospects en développant votre réputation et votre influence online, notamment via la publication et le partage de contenus web pertinents pour votre cible [cliquez ici pour tout savoir sur l’inbound marketing], est la démarche qui vous offrira le coût d’acquisition de nouveaux clients le plus bas sur le long-terme. Pourquoi ? Tout simplement parce que :

  • Vos contenus web généreront des leads très qualifiés et ce, aussi longtemps qu’ils seront en ligne
  • Si vous optimisez vos contenus pour un bon référencement sur Google, vous bénéficierez d’un trafic gratuit et de qualité en provenance du moteur de recherche
  • Il est possible de créer une véritable « machine » à générer des leads (ex : un prospect visite votre blog, renseigne son adresse email pour télécharger votre e-book, puis reçoit automatiquement une série d’emails contenant des informations pertinentes pour l’aider à progresser dans son cycle d’achat, enfin si votre prospect s’est montré réceptif à ces emails, un commercial peut le contacter).
  • Votre statut d’expert reconnu dans votre secteur d’activité attire naturellement de nouvelles opportunités et chacune de vos nouvelles publications atteint gratuitement une audience de plus en plus large.

J’ai déjà expliqué, dans des articles précédents, comment déterminer les contenus que vous devez créer et comment vous pouvez les optimiser pour acquérir plus de leads. Je ne vais donc pas revenir dessus. Toutefois, n’hésitez pas à me poser vos questions dans les commentaires.

L’inbound marketing est une méthode à mettre en œuvre le plus rapidement possible car elle s’inscrit sur le long-terme. Si vous souhaitez, faute de ressources suffisantes, vous focalisez sur la prospection par email pour obtenir des résultats plus rapidement, n’oubliez pas de vous lancer dans une véritable démarche d’inbound marketing dès vos premiers clients acquis.

L’externalisation marketing, une alternative intéressante à la constitution d’une équipe dédiée en interne

Pour conclure cet article, j’aimerais répondre à une question que vous vous posez peut-être : « l’inbound marketing est effectivement une méthode intéressante pour générer des leads, mais je n’ai pas le temps de m’en occuper et je n’envisage pas une nouvelle embauche dans l’immédiat, dois-je renoncer et ne miser que sur la prospection directe ? ». La réponse est non ! Ne vous privez pas des bénéfices de l’inbound marketing sur le long-terme ! La solution ? Externalisez ! A IDEAXESS, nous pouvons prendre en charge tout ou partie de vos activités d’inbound marketing en fonction de vos besoins et de votre budget. N’hésitez pas à prendre contact pour demander un devis.

Forfait Externalisation Inbound Marketing

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