L’Inbound Marketing en 8 questions : Définition, Fonctionnement, ROI…

L’Inbound Marketing en 8 questions : Définition, Fonctionnement, ROI…

Tout ce que vous devez savoir sur l’inbound marketing. Cet article répond aux questions les plus fréquentes sur ce nouveau concept : qu’est-ce que c’est ? quelle est la différence avec le marketing traditionnel ? comment ça marche ? combien ça coûte ? qu’est-ce que ça rapporte ? et bien plus encore…

Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

L’inbound marketing consiste à attirer des prospects qualifiés (c’est-à-dire intéressés par vos produits ou services) par opposition à l’outbound marketing qui impose que ce soit vous qui alliez chercher des clients potentiels (ex : prospection, publicité…).

Plus concrètement, dans le cadre d’une démarche d’inbound marketing, il s’agit de développer votre réputation online afin de vous positionner au rang d’expert de votre secteur d’activité. Pour y parvenir, vous devez apporter constamment de la valeur à votre clientèle cible en publiant et partageant des contenus informatifs (non promotionnels !) et pertinents par rapport aux problèmes qu’elle cherche à résoudre. Ainsi, vous faites en sorte d’être visible dans les résultats des recherches qu’effectue votre cible sur internet et vous instaurez la confiance nécessaire à la réalisation d’une vente.

Pourquoi privilégier l’inbound marketing à l’outbound marketing ?

Tout d’abord, il faut savoir que l’outbound marketing n’est JAMAIS sollicité. Si l’on prend l’exemple du télémarketing, personne n’apprécie d’être dérangé au mauvais endroit au mauvais moment et souvent à multiples reprises par des vendeurs et ce, même s’il devait être actuellement à la recherche d’une solution qu’ils proposent (mais avouons-le, en télémarketing, l’idée est de contacter un maximum de personnes en espérant trouver quelques prospects dans le lot). De plus, si l’on prend en compte toutes les autres méthodes d’outbound marketing et le grand nombre d’entreprises (et leur grande diversité de produits) visant une cible comme la vôtre, on ne peut nier le constat suivant : votre clientèle cible est submergée par des discours promotionnels qui émanent de toutes parts, ce qui rend ces derniers beaucoup moins efficaces.

En parallèle, à l’ère du digital, notre premier réflexe lorsque nous rencontrons un problème consiste à rechercher des solutions sur les moteurs de recherche (en particulier Google mais également et de plus en plus sur les réseaux sociaux – notez que YouTube est le 2° moteur de recherche le plus utilisé). En investissant dans une stratégie de contenu (inbound marketing), vous pouvez apparaître dans les résultats de ces recherches et être trouvé directement par des prospects potentiels.

Enfin, si en outbound marketing, il faut toucher un maximum de personnes et lancer régulièrement de nouvelles campagnes (et donc avoir un gros budget) pour obtenir des résultats, l’inbound marketing est beaucoup plus accessible en termes de coûts et rapporte sur le long-terme : par exemple, un article de blog peut générer des prospects aussi longtemps qu’il reste en ligne sur votre site internet.

Comment conclure des ventes avec l’inbound marketing ?

L’inbound marketing utilise de nombreux outils pour attirer des prospects qualifiés, les convertir en clients et entretenir ensuite une communauté de clients fidèles, parmi lesquels on peut citer :

  • Le Content Marketing (ou marketing de contenu) : création, curation (=partage de contenus d’autres sites) et promotion de contenus à forte valeur ajoutée pour votre clientèle cible, lui apportant les réponses à ses questions tout au long de son parcours d’achat et optimisés pour récupérer ses informations de contact (en particulier son adresse email). Les prospects ainsi collectés vous donnent la permission de communiquer avec eux par email.
  • Le SEO : ensemble de techniques visant à optimiser vos contenus pour un meilleur référencement sur Google dans l’optique de générer du trafic organique (=gratuit) vers votre site internet.
  • Les Réseaux Sociaux : outil incontournable pour promouvoir vos contenus, développer votre influence sur internet et créer du lien/tisser des relations avec des prospects ou clients.
  • La Publicité au CPC (coût par clic) : promotion payante de vos contenus sur internet afin d’obtenir de la visibilité plus rapidement.
  • L’Email Marketing : méthode idéale pour faire du « lead nurturing », soit continuer d’éduquer votre prospect jusqu’à ce que ce dernier soit prêt à entreprendre une action (ex : demander une démonstration gratuite, acheter…), et pour entretenir une relation durable avec vos clients même après l’achat afin d’encourager les achats répétés et d’en faire de véritables ambassadeurs pour votre marque.

Combien coûte l’inbound marketing ?

L’inbound marketing demande un engagement sur la durée et des efforts constants pour obtenir les meilleurs résultats.

Comme toute stratégie marketing, il convient de procéder avec méthode sous peine de faire fausse route : Audit de l’existant/Veille de la concurrence/Détection des opportunités à Elaboration d’une stratégie à Exécution à Mesure des résultats et optimisation. Il ne suffit malheureusement pas d’écrire quelques articles de blog et d’attendre que quelque chose se passe. Il est donc vain de se lancer dans une démarche d’inbound marketing sans attribuer suffisamment de ressources (en temps et en argent) dans l’élaboration et la mise en œuvre d’une véritable stratégie.

De plus, la régularité étant un facteur assez important lorsqu’il s’agit de développer et d’entretenir une communauté de prospects/clients, il est crucial de ne pas relâcher vos efforts lorsque vous obtenez de premiers résultats.

Autres coûts annexes :

  • Coût de création d’un site internet de qualité, prérequis indispensable à la réussite de votre stratégie d’inbound marketing (si non-existant)
  • Coût de production régulière de contenus de qualité (si externalisée)
  • Coût de promotion de ces contenus, ex : campagnes CPC
  • Coût d’un logiciel d’envoi d’emails automatiques (très abordable) ou d’une solution de marketing automation (facultatif)

A quel retour sur investissement (ROI) peut-on s’attendre ?

Les bénéfices d’une stratégie d’inbound marketing bien exécutée sont nombreux :

  • Vous développez votre influence sur les réseaux sociaux et internet en général
  • Vous devenez une source d’information crédible et incontournable pour votre public cible
  • Vous recevez de plus en plus de trafic gratuit en provenance de Google (grâce au SEO)
  • Vous attirez plus de prospects potentiels
  • Vous réalisez plus de ventes
  • Vous créez des relations durables et profitables avec vos prospects/clients
  • Vous créez une communauté d’ambassadeurs pour votre marque (les personnes qui vous suivent et vous apprécient vont vous recommander).

Cependant, il est impossible de savoir à l’avance quel retour (en euros) vous allez obtenir suite à votre investissement dans une stratégie d’inbound marketing. En effet, trop de facteurs imprévisibles entrent en jeu et beaucoup de retours (non négligeables) sont difficiles à mesurer/quantifier (ex : recommandations, réseau, influence…).

Toutefois, vous pouvez estimer (ce ne sont que des estimations !), en utilisant notamment l’historique de vos données commerciales, le budget que vous devez raisonnablement attribuer à votre démarche d’inbound marketing pour atteindre l’objectif que vous vous êtes fixé (ex : augmenter vos ventes de X%). Cette approche vous permettra notamment de déterminer si votre objectif est trop élevé.

Combien de temps faut-il pour obtenir de premiers résultats ?

Il faut être honnête : cela prend du temps. L’inbound marketing se conçoit sur le long-terme. En moyenne, il faut attendre environ 6 mois pour obtenir des résultats intéressants. Mais cela dépend de beaucoup de choses (ex : de votre secteur d’activité, de votre budget, de votre implication, de vos objectifs, de votre situation de départ (avez-vous déjà du trafic ? une audience sur les réseaux sociaux ? des clients ? etc)).

Par contre, vous ne serez pas déçu par les résultats générés (leads de très bonne qualité sans prospecter, trafic qualifié gratuit sur votre site internet, etc).

Cette méthode est-elle applicable dans mon secteur d’activité ?

L’inbound marketing est particulièrement adapté aux secteurs d’activité dont les clients sont friands d’informations/de conseils et actifs online.

Comment commencer ?

Comme expliqué précédemment, il faut commencer par déterminer un objectif raisonnable et développer une stratégie pour l’atteindre. Il faut également mettre toutes les chances de votre côté en dégageant les ressources nécessaires. Si ce dernier point vous pose problème, n’hésitez pas à faire appel à mes services pour le nombre d’heures dont vous avez besoin.

En ce qui concerne votre stratégie de contenu, je vous conseille de débuter par la création et l’animation d’un blog d’entreprise et la création d’un compte sur au moins un réseau social pertinent pour votre activité. [Voir notre guide « Blog d’entreprise : Comment obtenir des résultats en 2016 » : IntroductionPartie 1Partie 2].

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