B2B : 10 conseils pour trouver des clients et conclure des ventes avec LinkedIn

B2B : 10 conseils pour trouver des clients et conclure des ventes avec LinkedIn

Publié dans : Réseaux Sociaux, Social Selling | 0

Avec 10 millions d’utilisateurs en France, LinkedIn est un réseau social professionnel qui, si vous l’utilisez correctement, peut vous ériger au rang d’expert reconnu dans votre secteur d’activité, faciliter grandement votre prospection BtoB et booster vos ventes. De plus, LinkedIn vous offre plusieurs fonctionnalités pour créer et entretenir des relations avec des décideurs susceptibles de devenir vos clients, ce qui s’inscrit dans la tendance du « social selling » (= créer une relation avec les prospects pour vendre) qui va encore se renforcer en 2016. C’est donc un outil très intéressant pour toute personne cherchant à vendre des produits ou services dans un contexte BtoB. Cet article énumère une liste de conseils à suivre absolument pour maximiser vos chances de trouver des clients et de conclure des ventes en utilisant LinkedIn.

1. Ne misez pas que sur la prospection

En effet, LinkedIn vous permet de trouver des contacts de prospects potentiels de deux façons :

De plus, même dans le cadre d’une approche en outbound marketing, il n’est pas question d’entrer en contact avec un prospect en cherchant directement à lui vendre vos produits ou services. Il vous faudra être plus patient pour bâtir une relation avec votre prospect, lui inspirer de la confiance et l’inciter à vous questionner sur vos offres.

>> Savoir comment augmenter vos ventes grâce à LinkedIn

2. Elaborez une stratégie en tenant compte des différentes étapes du cycle d’achat

LinkedIn est un outil performant certes, mais uniquement si vous l’intégrez dans une stratégie marketing et commerciale plus globale et adaptée aux différentes étapes du parcours d’achat de votre cible. A l’ère du digital, les comportements d’achat ont évolué et c’est un prospect très informé, exigeant et submergé par la publicité qu’il va falloir attirer et convaincre. Pour y parvenir, il faut accompagner votre prospect dans sa réflexion en lui apportant les informations dont il a besoin au bon moment et l’éduquer pour qu’il se rende compte que votre produit ou service est ce qu’il lui faut. Il ne s’agit pas d’improviser mais d’avoir bien anticipé les besoins de votre prospect à chaque étape afin de le faire progresser efficacement dans votre tunnel de conversion (= la stratégie que vous mettez en œuvre pour transformer un visiteur en prospect, un prospect en client, un client en client fidèle/ambassadeur).

>> Apprendre comment élaborer votre tunnel de conversion

3. Apprenez quelques bases de psychologie pour vendre

Pour être en mesure d’élaborer la meilleure stratégie pour vendre, il est important de bien comprendre ce qui motive ou freine les êtres humains dans leurs décisions d’achat. Vos prospects étant aussi des êtres humains, il peut donc être judicieux de maîtriser les quelques principes basiques de psychologie qui peuvent impacter de manière non-négligeable votre performance commerciale.

>> Psychologie : comprendre le client pour vendre

4. Dressez un profil détaillé de votre client cible

Pour réussir à trouver des contacts qualifiés et des clients, il est nécessaire d’identifier clairement le ou les profils des personnes à qui votre produit/service est le plus susceptible d’apporter de la valeur. Plus vous serez en mesure de décrire précisément les profils de vos clients cibles, plus vous pourrez construire la stratégie marketing la plus adaptée pour les attirer, les persuader et les fidéliser. Cela équivaut alors à générer plus de leads qualifiés, plus de revenus et à mieux répondre aux attentes de vos clients que vos concurrents. Enfin, il est bon d’être conscient du fait que vous ne pourrez pas vendre votre produit/service sans connaître le(s) problème(s) de votre cible qu’il permet de résoudre.

>> Comment établir précisément le profil de vos clients « cible »

5. Optimisez vos contenus pour récolter des contacts

Vos contenus (articles, blog, vidéos, infographies…etc.) vont jouer un rôle-clé dans votre démarche de persuasion de vos prospects. Que votre objectif consiste à récupérer leur adresse email ou à leur faire exécuter une action particulière (ex : demander une démonstration de votre produit), chacun de vos contenus doit être optimisé pour permettre sa réalisation.

>> Etre en mesure de créer des contenus optimisés pour la conversion

6. Ne rédigez pas votre profil LinkedIn comme un CV en ligne

Votre profil LinkedIn est, en plus de votre site internet, de votre blog et de vos autres réseaux sociaux, un outil de communication digital qui, s’il est bien rédigé, va participer au renforcement de votre réputation online et vous permettre d’attirer des clients. Ne passez donc pas à côté de cette opportunité en considérant votre profil LinkedIn comme un CV en ligne.

>> Apprendre comment rédiger un profil LinkedIn efficace

7. Identifiez rapidement et concentrez vos efforts sur les contacts les plus prometteurs

C’est un fait : tous vos prospects ne vont pas acheter votre produit/service. De plus, tous ne seront pas forcément prêts à le faire lors de votre première prise de contact. Cela ne signifie pas pour autant que vous n’allez jamais réussir à conclure des ventes avec au moins une partie de ces prospects. Il peut donc être judicieux de pratiquer le « Lead Scoring » afin de déterminer à quelle étape de votre tunnel de conversion se situent vos prospects. Vous pourrez alors développer et entretenir votre relation avec vos prospects de manière efficace, c’est-à-dire en focalisant vos efforts sur les contacts les plus prometteurs tout en continuant d’éduquer sans trop d’efforts les autres prospects.

>> Découvrir comment mettre en place un système pertinent de « Lead Scoring »

8. Faites progresser vos prospects dans votre tunnel de conversion en leur délivrant le bon message au bon moment

Le « Lead Nurturing » repose sur l’idée que c’est en apportant à vos prospects les informations dont ils ont besoin au bon moment que vous parviendrez à développer chez eux une préférence pour votre marque et à les persuader d’acheter votre produit/service. C’est également un bon moyen d’entretenir le contact avec les clients ayant déjà acheté afin de les fidéliser et de conclure de nouvelles ventes.

>> Savoir comment élaborer une stratégie de « Lead Nurturing » efficace

9. Intéressez-vous à vos prospects en tant que personnes

Sur LinkedIn, ce sont vos relations qui vont vous rapporter des clients. Même si votre prospect ne devient pas votre client, il vous recommandera ou présentera peut-être à certaines de ses relations plus susceptibles de contracter avec vous, à condition bien-sûr que vous ayez construit activement une relation de confiance avec cette personne.

>> Comment tisser des relations sur LinkedIn

10. Améliorez votre approche régulièrement en fonction de vos performances

Votre stratégie d’acquisition, de conversion et de fidélisation doit évoluer au fur et à mesure que vous développez une connaissance plus approfondie des attentes et des comportements de votre public « cible » ainsi qu’un meilleur recul concernant les types de contenus enregistrant les meilleurs taux de conversion.

>> Suivre les bons indicateurs de performance

Formation B2B LinkedIn

Vous aimerez aussi :

Vous avez aimé cet article?
Inscrivez-vous à ma newsletter pour recevoir régulièrement de nouveaux conseils gratuits.
Vous pouvez vous désinscrire à tout moment.

Répondre